فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

 این پژوهش باهدف طراحی مدل تبیین عملکرد فروش در صنعت لاستیک ایران انجام شده است.پژوهش حاضر با استفاده از نظریه داده­بنیاد و بر اساس گام­های پیشنهادی گلیزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماری این پژوهش، کلیه خبرگان صنعت لاستیک، اعم از مدیران فروش صنعت لاستیک و مدیران فنی و ستادی می­باشد. به‌منظور انتخاب نمونه آماری با استفاده از روش قضاوتی هدفمند، 19 نفر با درنظرگرفتن شرط­های حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل 12 سال در صنعت لاستیک انتخاب و با آن­ها مصاحبه­ها صورت گرفت. شرایط علی شامل عوامل فردی مربوط به عاملان فروش و بازاریابان (ویژگی­های شخصیتی و فردی) و عوامل مربوط به تشکیلات عاملان فروش (روابط با مشتریان، ویژگی­های منابع انسانی و ساختار بازاریابی)، شرایط زمینه­ای شامل عوامل مربوط به شرکت­های فعال در صنعت (ویژگی­های شرکت­های فعال در صنعت لاستیک)، پدیده محوری شامل عملکرد فروش (عملکرد تولیدی و عملکرد خدماتی)، شرایط مداخله­گر شامل عوامل محیطی (عوامل اقتصادی، سیاسی، قانونی و پیچیدگی صنعت از دیدگاه کلان)، راهبردها شامل توسعه قابلیت­های سازمانی (راهبردهای تقویتی فروش) و در نهایت پیامد مدل، رشد فروش (توسعه عملکرد فروش) می­باشد. باتوجه‌به یافته­های پژوهش، شرکت­های فعال در صنعت لاستیک می­توانند با درنظرگرفتن شرایط علی، شرایط زمینه­ای، راهبردها، پیامدها و شرایط مداخله­گر نسبت به عملکرد فروش در این صنعت آگاهی پیدا کنند و از طریق اجرای راهبردهای مطرح شده در پژوهش، شاهد بهبود در عملکرد فروش و در نتیجه افزایش فروش باشند.