فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف: علی‌رغم تأثیر شایان توجه مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش، فقط تعداد انگشت‌شماری از پژوهش‌های بازاریابی با رویکرد توسعه هوش هیجانی، به بررسی تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش پرداخته‌اند. هدف پژوهش حاضر، شناسایی تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه است.روش: پژوهش حاضر، در چارچوب رویکرد کیفی و با استفاده از روش تحلیل تم صورت گرفته است. برای استخراج تأثیر مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی با 19 نفر از متخصصان و خبرگان صنعت خرده‌فروشی با استفاده از شیوه نمونه‌گیری هدفمند مصاحبه انجام شده است.یافته‌ها: مؤلفه‌های رفتاری روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی، در قالب 4 تم اصلی، 15 تم فرعی و 66 مفهوم استخراج شدند. یافته‌ها نشان داد که مؤلفه‌های رفتاری تأثیرگذار روی عملکرد نیروی فروش با رویکرد توسعه هوش هیجانی عبارت‌اند از: ادراک محیطی (داخلی و خارجی)، مدیریت احساسات، مدیریت استرس و شادکامی.نتیجه‌گیری: عملکرد نیروی فروش بایستی در راستای توسعه هوش هیجانی باشد. عملکرد نیروی فروش با درک نسبی از توانایی‌ها و روحیه‌های افراد و با فهم صحیح از زمان حال و شناخت از هنجارهای یک گروه آغاز می‌شود و با شناخت علایق و سلایق فردی و احترام به ویژگی‌های احساسی دیگران توسعه می‌یابد. نتایج نشان داد با مدیریت استرس و توسعه مهارت لذت از زندگی و تقویت خوش‌بینی و برون‌گرایی، می‌توان به اهمیت نقش هوش هیجانی در توسعه تعاملات انسانی و بهبود روابط متقابل پی برد.