فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی نظام‌مند ادبیات پژوهش در حوزه عملکرد فروش B2B، شناسایی خلأهای پژوهشی و ارائه پیشنهادهایی در این حوزه است.روش: روش اجرای این پژوهش، مرور نظام‌مند در بازه زمانی 1918 تا ابتدای سال 2019 است. با بررسی کلیدواژه‌ها در پایگاه‌های اطلاعاتی این حوزه و بر اساس ملاک‌های از پیش تعیین‌شده، 514 مقاله برای بررسی پیدا شد و پس از حذف مقاله‌های نامرتبط، در نهایت 66 مقاله برای بررسی متن اصلی باقی ماند. به‌منظور تکمیل ادبیات عملکرد فروشنده، با خبرگان مصاحبه‌های اکتشافی عمیق و نیمه‌ساختاریافته انجام گرفت.یافته‌ها: از دهه 1910 در ارتباط با ابعاد و مؤلفه‌های عملکرد فروشنده، پیشایندها و پیامدهای آن در سطح فردی و تک‌بعدی پژوهش‌های مختلفی انجام گرفته است. از دهه 1990 تاکنون پژوهش‌ها به بررسی پیشایندها و پیامدهای عملکرد فروشنده در سطوح مختلف، چندبعدی و بین سازمانی پرداخته‌اند و روند پژوهش مقاله‌ها در مؤلفه‌های عملکرد فروشنده، روش اندازه‌گیری، پیشایندها و پسایندهای آن در حرکت به‌سمت تفکرهای سیستمی، بین بخشی و بین سازمانی هم‌گرایی دارند. در انتهای پژوهش بر اساس نتایج حاصل از مرور نظام‌مند ادبیات و مصاحبه‌های انجام‌گرفته با خبرگان، مدلی برای عملکرد چندبعدی فروشنده ارائه شده است.نتیجه‌گیری: پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت‌ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می‌توانند با خلاصه‌ای از ادبیات عملکرد فروشنده آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشنده‌‎ها، به‌نحو مؤثرتری استفاده کنند.