فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف: پیدایش الگوهای نوین فروش، برخورداری مدیران فروش از شایستگی‌های ویژه‌ای را برای پیشبرد راهبردهای شرکت، توانمندسازی فروشندگان و تسهیل تحقق نتایج مورد انتظار مشتریان ضروری ساخته است. پژوهش حاضر به شناسایی شایستگی‌های کلیدی مدیران فروش و ارائه الگویی در این زمینه پرداخته است. روش: این پژوهش از نگاه هدف کاربردی است و با روش آمیخته متوالی (کیفی ـ کمی) انجام شده است. ارائه الگو به‎ صورت کیفی و با روش تحلیل تم انجام شده است. منابع اطلاعاتی بخش کیفی پژوهش را الگوهای موجود شایستگی مدیران تشکیل می‌دهند که تا رسیدن به اشباع نظری به گردآوری داده‌ها از آن‌ها پرداخته شده است. جامعه آماری بخش کمی پژوهش، مدیران فروش شرکت به‌پخش به تعداد 107 نفر بودند که 92 نفر آنها به ‎‌صورت تصادفی برای نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده‏‌های کمی نیز پرسش‌‌نامه‌‏ای محقق‌ساخته بوده است. تحلیل این داده‌ها نیز به‎ روش تحلیل عاملی تأییدی بوده که در نرم‏افزارهای لیزرل انجام شده است. یافته ‎ها: الگوی ارائه شده به‎ صورت کیفی شامل شش مقوله اصلی است: 1. شایستگی‌‌های فردی، 2. شایستگی‌های ارتباطی ـ اجتماعی، 3. شایستگی‌های مدیریتی ـ رهبری، 4. شایستگی‌های بینشی ـ شناختی، 5. شایستگی‌های دانشی، 6. شایستگی‌های هوشمندی. آزمون کمی الگو نیز توان تبیین‌گری مناسب شایستگی‌های شناسایی شده برای مقولات و مقولات برای سازه اصلی شایستگی مدیران فروش را تأیید کرده است. نتیجه ‎گیری: برای ایفای مؤثر نقش کلیدی مدیران فروش در صنعت پخش، نیاز است طرح‌های گزینش و توسعه شایستگی‌های آن‌ها بر اساس الگویی متناسب با الزامات الگوهای نوین فروش انجام شود. الگوی ارائه شده در این پژوهش می‌تواند به ‎عنوان مبنایی در این زمینه استفاده شود.