طراحی مدل فروش مبتنی بر نوآوری باز در صنعت ساختمان (نمونه پژوهی: گروه شرکتهای ساختمانی ایرانیان اطلس)
نویسندگان
1 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.
2 استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران،تهران، ایران
3 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران
4 دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
5 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه نینرود، نینرود، هلند
doi
10.22059/jibm.2018.260292.3099چکیده
هدف: اگر سازمانهای فروشنده میخواهند موفق باشند، بایستی مدلهای فروش جدیدی ایجاد کنند که برای مشتریان کارآمدند؛ زیرا این تنها راه بقای آنها در بازار متلاطم است. نوآوری باز پارادایمی است که از طریق آن سازمانها باید از ایدههای خارجی مطرح شده همانند ایدههای داخلی در سازمان استفاده کنند و این ایدهها را به سمت بازار هدایت کرده و ارزش ایجاد کنند. هدف از اجرای تحقیق حاضر این است که با شناسایی مؤلفههای نوآوری باز در فروش، به مدیران در اتخاذ راهبردهای مناسب برای بهبود فروش و ارتقای عملکرد بنگاهها کمک شود. روش: برای دستیابی به هدف بیان شده، از طریق نمونهگیری هدفمند، اطلاعات 13 نفر از اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش و کارشناسان فروش در گروه شرکتهای ساختمانی ایرانیان اطلس، از طریق مصاحبههای نیمهساختاریافته، گردآوری و تجزیه و تحلیل شدند و با استفاده از روش نظریه برخاسته از داده، مدل فروش مبتنی بر نوآوری بازطراحی شد. یافتهها: یافته های این تحقیق کیفی نشان میدهد که استفاده از مؤلفههای نوآوری باز در فروش، میتواند موجب شود فروش، بهرهوری، رضایت گروههای دخیل در فروش و سطح کیفی محصولات، افزایش یابد. نتیجهگیری: نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که ابعاد فروش مبتنی بر نوآوری باز را میتوان در سی و چهار مقوله اصلی شامل ارائه و دریافت لایسنس، همکاری ها و سرمایه گذاری های مشترک، سرمایه گذاری در ایده و پژوهش، بهره برداری از دانش درونی شرکت، انعطاف پذیری در فعالیت های مبتنی بر فروش، سفارشی سازی محصولات بر اساس ذائقه مشتریان، و ... طبقه بندی کرد.
