فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف: با وجود اعتقاد فراگیر تیم‌های فروش و بازاریابی به هم‌بستگی چشمگیر بین استفاده از رسانه‌های اجتماعی و افزایش فروش و حاشیۀ سود، الگوی فرایندی جامعی برای درک نحوۀ توفیق این رسانه‌ها در جذب مشتریان و تقویت عملکرد فروش وجود ندارد. این مقاله با هدف شناسایی و ارائۀ یک الگوی فرایندی توفیق رسانه‌های اجتماعی در جذب مشتریان و افزایش فروش سازمان‌ها، به بررسی عوامل کلیدی، تعاملات بین آن‌ها و پیامدهای ناشی از آن می‌پردازد. روش: این پژوهش از استراتژی داده‌بنیاد چندگانه (مالتی گراندد) استفاده کرده است. در مرحلۀ نخست، مطالعات قبلی در حوزۀ رسانه‌های اجتماعی و فروش تحلیل شدند تا چارچوب اولیۀ مفاهیم شکل گیرد. در مرحلۀ دوم، ۱۴ مصاحبۀ عمیق و نیمه‌ساختاریافته با خبرگان برجستۀ صنعت (به‌روش هدفمند و گلولۀ برفی) انجام شد. داده‌های مصاحبه با روش تجزیه‌وتحلیل داده‌بنیاد ساختارمند، پردازش و کدگذاری شدند؛ سپس یافته‌های حاصل از مصاحبه‌ها با الگوی دست‌یافته از تحلیل محتوا تلفیق شدند تا یک الگوی فرایندی یکپارچه توسعه یابد. یافته‌ها: نتایج نشان داد که موفقیت رسانه‌های اجتماعی در جذب مشتری و افزایش فروش، تحت تأثیر سه دسته عامل است: ۱. شرایط علّی (مانند فشارهای رقابتی و بحران‌های بهداشتی)؛ ۲. شرایط زمینه‌ای (شامل قابلیت‌های سازمانی، فناوری و ظرفیت‌های داده‌محور)؛ ۳. شرایط مداخله‌گر (مانند فرهنگ جامعه، مدیریت تنش‌ها و سبک رهبری). این عوامل به‌صورت تعاملی، راهبردهای کلیدی را شکل می‌دهند که به افزایش مشارکت فعال مشتریان، بهبود تجربۀ مشتری و توسعۀ هوش رقابتی سازمانی، منجر می‌شوند. نتیجه‌گیری: این مقاله برای نخستین بار، الگوی فرایندی جامعی را ارائه می‌دهد که چگونگی موفقیت رسانه‌های اجتماعی در جذب مشتری و افزایش فروش را از طریق تعامل پیچیدۀ عوامل علّی، زمینه‌ای و مداخله‌گر توضیح می‌دهد. یافته‌ها نشان می‌دهند که موفقیت تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی، نه‌تنها به تکنیک‌های تبلیغاتی متکی است، بلکه مستلزم یک ساختار سازمانی چابک، داده‌محور و سازگار با محیط است. این الگو می‌تواند به مدیران فروش و بازاریابی کمک کند تا استراتژی‌های خود را بر اساس شرایط واقعی بازار طراحی کنند و به‌طور نظام‌مند، تبدیل تعاملات اجتماعی به نتایج تجاری را بهینه‌سازی کنند.