تبیین الگوی انتخاب راهبردهای بازاریابی بانکداری تجاری مبتنیبر ارزش ویژۀ مشتری
نویسندگان
1 استاد دانشکدة مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
2 استاد دانشکدة مالی، دانشگاه خوارزمی، تهران، ایران
3 دانشجوی دکتری دانشکدة مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
4 دانشیار دانشکدة مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
doi
10.22059/jibm.2016.57531چکیده
انتخاب راهبرد بازاریابی از مهمترین اقدامات برای ایجاد ترکیب مناسب مشتریان در زمینة دستیابی به بقا و سودآوری پایدار برای سازمان است. با اینحال، برخی کسبوکارها برداشت درستی از ترکیب مشتریان و شناخت مناسبی از ارزش مشتریان ندارند. در این بین، بانکهای تجاری مشتریان میلیونی دارند و زیرساختهای فنی و انسانی گستردهای بهمنظور خدمترسانی به این حجم از مشتریان تجهیز کردهاند، اما فعالیتهای مرتبط با ادارة کسبوکار در آنها کمتر بر مبنای مشتری سازماندهی شده است. در این پژوهش، با استفاده از رویکرد کیفی اکتشافی و نظریة برخاسته از دادهها تلاش شده است تا درک بهتری از چگونگی انتخاب راهبرد بازاریابی از نظر مدیران ارشد فعال در بخشهای فروش و بازاریابی بهدست آید. پس از تحلیل یافتهها، 400 کد، 65 مفهوم، 17 مقولة اولیه و 5 مقولة نهایی بهدست آمد که براساس آنها برای تبیین نظریهای که بتواند انتخابهای بازاریابی مدیران بانک را براساس ادراک از ارزش مشتری توضیح دهد، اقدام شد.
