ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش
نویسندگان
1 دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر مؤسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی، ، ایران
2 استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، ، ایران
doi
10.22059/jibm.2013.35424چکیده
اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر میگذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیلکننده محیط درونی و بیرونی و پیشزمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعهی آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحبنظران شرکتهای فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. دادههای پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمعآوری شدند. یافتههای مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی بهطور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحولآفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیلکننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدماطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد.
