فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

باتوجه ‌به رشد روزافزون داده‌ها و تعاملات جهانی و بین فرهنگی و ورود سازمان‌ها با دیدگاه‌ها، فرهنگ‌ها و رفتارهای متفاوت به محیط‌های کسب‌وکار، توجه هر چه بیشتر به مقوله‌های بینِ فرهنگی امری ضروری است. لازمۀ برقراری ارتباط مؤثر میان‌فرهنگی و حل تعارض‌ها، برخورداری از هوش فرهنگی است که سازگاری با موقعیت‌های جدید را تسریع و فعالیت در چنین شرایط محیطی را راحت‌تر می‌کند. بنابراین، تقویت بینش و باورهای افراد در محیط‌های متنوع فرهنگی ضروری است. تحقیق حاضر، به بررسی تأثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر خودکارآمدی فروش و عملکرد نمایندگان فروش با نقش تعدیل‌گری ریسک‌پذیری فروشنده پرداخته است. این تحقیق، توصیفی پیمایشی است و جامعه آماری آن فروشندگان یک شرکت تجهیزات رایانه‌ای است که در سراسر کشور نمایندگی فروش دارد. بدین منظور با استفاده از فرمول کوکران، حجم نمونه ۱۲۷ نفر محاسبه شد. ابزار گردآوری داده‌ها، پرسش‌نامه است و جهت تجزیه‌وتحلیل داده‌ها از روش مدل‌یابی معادلات ساختاری به کمک نرم‌افزار SmartPLS استفاده شد. نتایج تحقیق، تأثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر عملکرد نمایندگان فروش و خودکارآمدی فروش و تأثیر خودکارآمدی فروش بر عملکرد نمایندگان فروش را تأیید نمود. همچنین، مشخص شد که خودکارآمدی فروش نقش تعدیل‌گری در رابطۀ بین هوش فرهنگی فروشندگان و عملکرد نمایندگان فروش دارد. در نهایت، ریسک‌پذیری فروشنده رابطۀ بین هوش فرهنگی فروشندگان و خودکارآمدی فروش را تعدیل می‌نماید.