فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

با افزایش دنیای رقابت، اهمیت مهارت­‌ها و توانایی کارکنان فروش بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته و داشتن کارکنان متخصص در امر فروش، یک مزیت رقابتی ارزشمند تلقی می­‌گردد که امکان کسب موفقیت‌های سازمان را بیشتر می­‌کند. پژوهش حاضر، با هدف تبیین نقش قابلیت‌های فردی کارکنان در عملکرد فروش کسب و کار و بررسی نقش شدت رقابت و رفتار فروش انجام پذیرفت. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از لحاظ جمع‌آوری داده‌ها، توصیفی - پیمایشی است. جامعه آماری را، مدیران، سرپرستان و فروشندگان لوازم خانگی هیمالیا در شهر مشهد در سال 1402 که تعداد آنان نامشخص است، تشکیل می‌دهند. حجم نمونه براساس فرمول کوکران و با استفاده از روش غیرتصادفی در دسترس 384 نفر تعیین شد. ابزار گردآوری داده­ها، پرسشنامه استاندارد یی وآمنوور (2022) بود که جهت تأیید پایایی از آلفای کرونباخ و برای روایی پرسشنامه از تحلیل عاملی تأییدی استفاده گردید که مقادیر به‌دست‌آمده بیانگر تأیید پایایی و روایی پرسشنامه بود. تحلیل داده‌ها به روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم‌افزار spss و PLS انجام پذیرفت. نتایج حاکی از آن است که قابلیت‌های فردی کارکنان فروشگاه‌های لوازم خانگی شهر مشهد بر رفتارهای مشتری‌محور تأثیر دارد. قابلیت‌های فردی کارکنان لوازم خانگی مشهد بر رفتارهای فروش‌محور تأثیر دارد. رفتارهای مشتری‌محور کارکنان لوازم خانگی مشهد بر عملکرد فروش تأثیر دارد. رفتارهای فروش‌محور کارکنان لوازم خانگی مشهد بر عملکرد فروش تأثیر دارد. شدت رقابت بین رفتارهای مشتری‌محور و عملکرد فروش کارکنان لوازم خانگی مشهد نقش تعدیل‌کننده دارد. شدت رقابت بین رفتارهای فروش‌محور و عملکرد فروش کارکنان لوازم خانگی مشهد نقش تعدیل‌کننده دارد.