فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

مدیریت حساب کلیدی یک جنبه حیاتی از بازاریابی به ویژه در حوزه بازاریابی صنعتی است که شامل مدیریت استراتژیک مهم‌ترین مشتریان، با هدف تقویت مشارکت‌های بلندمدت و سودمند متقابل است. این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از حیث روش تحقیق توصیفی-پیمایشی می­‌باشد. جامعه آماری پژوهش شرکت­‌های مستقر در شهرک صنعتی توس در شهر مشهد می­‌باشد. نرم‌افزارهای مورد استفاده جهت تجزیه و تحلیل نرم­افزارهای SPSS و SmartPLS  است. روش نمونه‌گیری طبقه‌بندی و تصادفی ساده و حجم نمونه بخش صنعتی 201 عدد و 37 عدد حجم نمونه کارگاهی است. ابزار گردآوری داه‌ها در پژوهش پرسشنامه محقق ساخته است. ضریب آلفای کرونباخ مدل بالاتر از 7/0 است لذا، مدل پایایی مناسب دارد. در نهایت تعداد پرسشنامه­‌های تکمیل شده 298 عدد در شهرک صنعتی بود. بر اساس نتایج، تمامی فرضیات را بجز فرضیه فرعی تأثیر جو رابطه بر عملکرد بازار از طریق عملکرد رابطه دوجانبه مورد تابید قرار گرفتند با درک این ارتباطات منطقی، سازمان‌ها می‌توانند استراتژی‌های موثری را توسعه دهند و روابط قوی با حساب­های کلیدی را تقویت کنند. نتایج حاکی از آن است که شرکت­ها با استفاده از روش‌­های بهبود کیفیت روابط با حساب‌های کلیدی خود می‌­توانند میزان عملکرد خود در بازار را افزایش دهند. براین اساس پیشنهاد می‌­شود شرکت­‌ها جهت دستیابی به عملکرد بهتر در بازار با روش‌های افزایش رضایت و ایجاد اعتماد در رابطه با حساب کلیدی کیفیت رابطه را بهبود ببخشند. هم­چنین جهت بهبود نتایج از نظارت­‌های دائمی بر روابط خود با حساب کلیدی اطمینان حاصل کنند.