فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف این پژوهش شناسایی چالش‌های مؤثر بر عملکرد فروش نمایندگان بیمه و ارائه راهبردهایی برای فائق آمدن به این چالش‌ها و توسعه مدلی است که بتواند بازده عملکرد فروش نمایندگان بیمه را افزایش دهد. این پژوهش از نوع آمیخته است که در بخش کیفی از روش نظریه داده بنیاد و در بخش کمّی از روش معادلات ساختاری استفاده شده است. نمونه آماری در بخش کیفی، متشکل از هشت نفر از مدیران ستادی بیمه نوین و در بخش کمّی متشکل از 295 نماینده بیمه نوین است. بر اساس یافته‌ها در بخش کیفی، عوامل مؤثر بر ارتقاء عملکرد فروش نمایندگان در صنعت بیمه عبارت‌اند از ویژگی‌های اولیه نیروی فروش (دانش، مهارت، پشتکار، ویژگی‌های ذاتی)، عوامل محیطی (جمعیت شناختی، اقتصادی، فرهنگی، فنّاوری، سیاسی، اجتماعی، محیطی)، عوامل سازمانی (پیشنهاد‌ها بیمه‌ای، نرخ دهی بیمه، تبلیغات، آموزش، حمایت، صدور، خسارت، نظارت و کنترل)، عملکرد رفتار غیر فروش نماینده (هم‌راستایی با سازمان، تعهد سازمانی، مسئولیت اجتماعی، کارایی، انگیزشی)، عملکرد رفتار فروش نماینده (فروش و بازاریابی)، بازده عملکرد نماینده (افزایش کارمزد، تعداد بیمه‌گذاران) بوده است. نتایج بخش کمی نیز علاوه بر تائید مدل، حکایت از تأثیرگذاری بیشتر ویژگی‌های اولیه نیروی فروش بر عملکرد فروش نمایندگان دارد.