تبیین بخشبندی مشتریان بازارهای صنعتی با نقشه های خودسازمان ده
نویسندگان
1 استادیار، گروه مهندسی صنایع- مدیریت سیستم و بهرهوری، دانشگاه علم و هنر، یزد، ایران
2 استادیار، گروه مهندسی صنایع، دانشگاه یزد، یزد، ایران
3 کارشناسی ارشد مهندسی صنایع، دانشگاه علم و هنر، یزد، ایران
doi
10.22034/bar.2021.4273.1534چکیده
چالش روند فزاینده تغییرات محیطی، شدت رقابت و گذر از دوران انحصاری به فضای رقابت، شرکتها را به سمت بازاریابی پویا (بازاریابی هدفمند) سوق داده است. با توجه به اینکه ارتقای سطح رضایتمندی مشتریان و همچنین افزایش سودآوری و رشد پایدار از راهبُردهای اصلی شرکت فولاد مبارکه به شمار میروند؛ هدف از این پژوهش، کمک به تحققبخشی راهبُردهای مذکور از طریق هدفمند ساختن سازمان در راستای سفارشیسازی خدمات، بر مبنای ویژگیهای برجسته و شاخصهای رفتاری مشتریان بازار صنعتی است. در این پژوهش به دلیل ضرورت شناخت مشتریان مختلف، جهت ارائه خدمات متناسب با خصوصیات هر بخش، از نقشههای خودسازمانده برای بخشبندی و شناسایی ویژگیهای مشتریان شرکت استفاده شدهاست. مطابق یافتههای پژوهش مشتریان بازار داخل شرکت فولاد مبارکه اصفهان، بر اساس 95 معیار مستخرج از 48 شاخص (جمعیتشناختی، جغرافیایی، عملیاتی، رفتاری و وضعیتی)، در پنج خوشه که بر مبنای متغیرهای شیوههای خرید (RFM)، به صورت مشتریان طلایی، مشتریان خاص، مشتریان وفادار، مشتریان رویگردان و مشتریان مشکوک نامگذاری شدهاند، قرار گرفته اند.
