فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

فروش از اساسی‌ترین فرایندهای شرکت‌ها است. هدف پژوهش حاضر، شناسایی ابعاد و شاخص‌‌های اصلی مورد نیاز مدیران فروش و اولویت‌‌بندی آن‌‌ها می‌‌باشد که در نهایت، چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش ارائه می‌‌نماید. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و توصیفی است. پژوهش مورد نظر دو مرحله‌‌ای می‌‌باشد در مرحله اول با مرور نظام‌‌مند پژوهش‎‌های پیشین، ابعاد و شاخص‌‌های مرتبط با شایستگی‌‌های مدیران فروش استخراج شد. سپس در مرحله بعد از طریق دو پرسشنامه با استفاده از طیف لیکرت و همچنین مقایسات زوجی (فرایند تحلیل شبکه فازی (AHP ابعاد و شاخص‌‌های آن با نظرخواهی از 50 مدیر فروش، وزن‌‌دهی و اولویت‌‌بندی گردید. در این پژوهش، شش بعد شایستگی شناسایی شد که عبارتند از: عملکرد ارتباطی، توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش‌‌های رهبری، شایستگی حرفه‌‌ای و مدیریت قیمت. همچنین در ذیل هر کدام از ابعاد، چهار شاخص شناسایی شد. از این پژوهش می‌‌توان نتیجه گرفت که عملکرد ارتباطی از نظر مدیران فروش، مهم‌ترین شاخص شایستگی فروش شناخته می‌شود و به‌‌ترتیب توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش‌‌های رهبری، شایستگی حرفه‌‌ای و مدیریت قیمت در اولویت‌های بعدی هستند. همچنین نتایج نشان داد که از 24 شاخص به‌‌دست‌‌آمده، بهبود رضایت مشتری از نظر مدیران فروش، مهم‌ترین شاخص شایستگی فروش شناخته شده است و محاسبه‌‌ی هزینه محصول، کم‌‌اهمیت‌‌ترین شاخص شناسایی شده است.