فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

با توجه به اینکه در سال‌‌های اخیر ارتباط دو طرفه سازمان‌ها با مشتریانشان به‌صورت محسوسی تغییر کرده، تداوم کسب و کار هیچ‌گونه تضمین بلند‌مدت ندارد. لذا سازمان‌ها به‌جهت حفظ توانایی رقابت در این بازار نامطمئن، میبایست مشتریان خود را به‌خوبی شناسایی، نیاز‌ها و خواسته‌های آن‌ها را پیش‌بینی نموده و با مجهز شدن به این اطلاعات و ارائه استراتژی‌های بازاریابی کارآمد در جهت حفظ و بقای خود تلاش نمایند. با توجه به اهمیت و سهم بالای درآمد بنادر ایران در اقتصاد داخلی و وجود رقابت شدید بین بنادر منطقه، ضرورت شناسایی مشتریان کلیدی و تعیین نیازها و خواسته‌های آنها برای سازمان بنادر و دریانوردی بیشتر از گذشته احساس می‌گردد.از سوی دیگر داده‌کاوی که علم تجزیه و تحلیل داده‌‌ها است به عنوان پل ارتباطی بین قسمت‌‌هایی از داده معرفی می‌‌شود. در همین خصوص ابزارهایی در داده‌‌کاوی مانند خوشه‌‌بندی و طبقه‌‌بندی وجود دارند که شرایط لازم برای ارائه خدمت مورد‌‌نظر به مشتریان خوشه هدف و برقراری ارتباط تنگاتنگ با آن‌ها را برای سازمان‌‌ ایجاد می‌‌نماید. در این پژوهش تحلیل RFM روی داده‌‌های پردازش شده 595 مشتری سازمان بنادر در طول یکسال انجام و فرایند خوشه‌‌بندی با استفاده از خروجی تحلیل RFM و دو الگوریتم خوشه‌بندی K-means و SOM انجام می‌‌گردد که به منظور تعیین تعداد بهینه خوشه‌‌ها از شاخص سیلوئت استفاده می‌‌گردد (12 خوشه تعیین گردید). در انتها کیفیت خوشه‌ها با استفاده از معیار انحراف معیار داده‌‌های درون خوشه‌ها ارزیابی و نتایج به‌‌دست آمده از دو روش مقایسه می‌‌گردد. با توجه به اینکه کیفیت خوشه‌‌‌‌های حاصل از الگوریتم SOM بهتر از k-means می‌‌باشد بر اساس خوشه‌های به دست آمده از الگوریتم SOM بدین ترتیب مشتریان کلیدی و با ارزش مشخص می‌‌گردد. بر اساس تجزیه و تحلیل نتایج مشخص گردید مشتریان خوشه‌‌های 9 و 12 منتج از الگوریتم SOM با دارا بودن الگوی ↑ M ↑F ↑R بیشترین ارزش و وفاداری را برای سازمان بنادر دارند و مهمترین مشتریان سازمان بنادر محسوب می‌‌شوند و مشتریان خوشه‌ نخست منتج از الگوریتم SOM با دارا بودن الگوی↓M↓F↓R کمترین میزان ارزش و وفاداری را برای سازمان بنادر دارند.