فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف: هدف از این پژوهش تحلیل رفتار مشتریان با استفاده از سری زمانی چند متغیره است. پس از تحلیل و شناخت دقیق مشتریان، اولویت‌بندی آن‌ها به کمک روش تصمیم‌گیری چند معیاره تاپسیس انجام شده است. نتایج این پژوهش می­تواند یاری‌رسان سازمان‌ها در تدوین استراتژی بازاریابی باشد. روش: در این پژوهش از رویکرد تحلیل رفتار پویای مشتریان با استفاده از متغیرهای تازگی تعداد و میزان خرید در قالب سری زمانی‌های چند‌متغیره که از جدیدترین و کاربردی‌ترین روش‌های تحلیل رفتار مشتریان در طول زمان به شمار می‌رود، استفاده ‌شده است. سپس با استفاده از یک روش خوشه‌بندی ترکیبی سری زمانی‌ خوشه‌های مشتریان شناسایی شده، الگوهای رفتاری آنان در ابعاد مختلف شد. پس از این مرحله، ویژگی‌های کلیدی از هر سری زمانی استخراج شده و به‌عنوان ورودی یک مدل طبقه بندی در نظر گرفته شدند. در نهایت با استفاده از روش توضیح افزودنی شاپلی مدل طبقه‌بندی‌کننده بررسی شده و اهمیت هر کدام از ویژگی‌های کلیدی محاسبه می‌شود. ویژگی‌های کلیدی به‌همراه وزن‌های آن‌ها در روش تصمیم‌گیری چند معیاره تاپسیس برای اولویت‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. یافته‌ها: یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که با بازنمایی داده‌های خرید مشتریان در قالب سری زمانی چند‌متغیره متشکل از متغیرهای آر.اف.ام امکان شناسایی گروه‌های مشابه مشتریان با الگوهای رفتاری شبیه به هم در طول زمان به وجود می‌آید. رویکرد ارائه‌شده به‌طور هم‌زمان متغیرهای آر.اف.ام را در طول زمان در نظر گرفته و رفتار پویای مشتریان را تحلیل می‌کند. همچنین کاربرد روش توضیح افزودنی شاپلی در محاسبه اهمیت ویژگی‌های کلیدی رفتار مشتری در این پژوهش نشان داده شد. سپس با استفاده از روش تصمیم‌گیری چندمعیارۀ تاپسیس، مشتریان براساس اهمیت و اولویت در استراتژی بازاریابی رتبه‌بندی شدند. این نتایج می‌تواند به سازمان در تدوین استراتژی‌های بازاریابی هدفمند و مؤثر کمک کند. نتیجه‌گیری: نتایج نشان می‌دهند که رویکرد پیشنهادی پژوهش امکان شناسایی الگوهای رفتاری مشتریان را فراهم می‌کند. این تحلیل‌ها به سازمان کمک می‌کنند تا الگوهای رفتاری مشتریان را به‌طور مؤثرتر شناسایی کرده و با توجه به اولویت‌بندی انجام‌شده، مشتریان ارزشمند را در استراتژی بازاریابی هدف قرار دهد. به‌طورکلی، نتایج این پژوهش به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با شناخت و تحلیل الگوی رفتاری مشتریان، استراتژی بازاریابی مؤثری را تدوین کرده و بهره‌وری بازاریابی خود را افزایش دهند.