فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

در دنیای رقابتی امروز که شرکتها با حجم انبوهی از اطلاعات مشتریان به علت رشد و پیشرفت فناوری های اطلاعاتی و ایجاد پایگاه های داده ای مختلف مواجه‌اند استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری که بتواند به درستی و به ‌موقع نیازها و انتظارات مشتریان را شناسایی و رصد کند بیش از پیش ضرورت می‌یابد؛ یکی از تکنیک‌هایی که می‌تواند در این برهه نقشی کلیدی و اساسی ایفاکند داده‌کاوی پایگاه داده‌هاست. هدف این پژوهش تحلیل داده‌های مشتریان بر پایه مدل WRFM به کمک روش‌های داده‌کاوی غیرنظارتی است؛ پژوهشگران درصددند که با کشف الگوهای موجود به ارایه استراتژی‌های مؤثرتری برای هر گروه از مشتریان و خصوصاً مشتریان کلیدی بپردازند تا برای سازمان سودآوری و عملکرد بهتری در برداشته باشد. .جامعه آماری این پژوهش مشتریان محصولات بهداشتی و آرایشی دربازه زمانی سال‌های1397-1398 است که به‌ روش نمونه‌گیری هدفمند در دسترس تعداد 64858 نمونه از پایگاه داده مشتریان انتخاب شده است. به کمک 3 تن از خبرگان (مدیران ارشد) فروش شرکت وزن شاخص‌های مدل WRFM تعیین شده است. برای تجزیه وتحلیل داده‌ها از نرم افزار کلمنتاین وSPSS استفاده شده است. با توجه به مدل پژوهش، 4دسته مشتری: خاص و کلیدی، طلایی بالقوه، نامطمئن ازدست رفته، نامطمئن جدید شناسایی و نامگذاری شدند که برای هر یک از این دسته‌ها استراتژی‌‌های متفاوتی ارایه شده است. ضمنا نتایج نشان می‌دهد که خوشه‌بندی K- میانگین شش خوشه‌ای با خلوص 0/744درصد نسبت به دیگر روش‌ها عملکرد بهتری داشته است.