ارائه مدل پارادایمی گزارههای ارزش مشتری مبتنی بر افزایش وفاداری مشتریان صنعت خردهفروشی
نویسندگان
1 گروه مدیریت، دانشکده مدیریت، اقتصاد و حسابداری، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران.
2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، اقتصاد و حسابداری، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران.
3 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد بناب، دانشگاه آزاد اسلامی، بناب، ایران.
doi
10.48308/jbmp.2025.240364.1679چکیده
هدف: این مطالعه به ارائه مدل پارادایمی گزارههای ارزش مشتری با هدف افزایش وفاداری مشتریان در صنعت خردهفروشی میپردازد.روش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش کیفی است و بر اساس رویکرد دادهبنیاد با ماهیت اکتشافی طراحی شده است. دادهها از طریق مصاحبههای نیمهساختاریافته با 16 نفر از خبرگان و متخصصان صنعت خردهفروشی زنجیرهای در شهر تبریز جمعآوری شد که با استفاده از نمونهگیری هدفمند انتخاب شده بودند. تحلیل دادهها بر اساس رویههای نظریه دادهبنیاد اشتراوس و کوربین انجام شد و مشتمل بر سه مرحله کدگذاری باز، محوری و انتخابی بود. برای اطمینان از روایی و اعتبار مدل، از روش تطبیق با اعضا و بازبینی همکاران استفاده شد و پایایی نیز با روش بازآزمون مصاحبههای نمونه تصادفی مورد ارزیابی قرار گرفت.یافتهها: تحلیل دادهها منجر به شکلگیری چارچوب مفهومی شامل شش مؤلفه مرتبط شد که عوامل علّی (استراتژیک در مقابل عملیاتی و ادراک در مقابل پیشنهاد)، پدیده محوری، عوامل مداخلهگر (مشتری، شرکت، ایجاد مشترک و زمینه)، عناصر زمینهای (شناسایی گزارههای ارزش مشتری رقابتی، توسعه خدمات و تخصیص منابع)، راهبردها (تسهیل خلق ارزش، تعیین اهداف و اندازهگیری گزارههای ارزش مشتری برای دستیابی به مزیت رقابتی) و پیامدها مرتبط با وفاداری مشتری را در بر میگیرد. این چارچوب نشان میدهد که چگونه شرکتها میتوانند گزارههای ارزش مشتری را طراحی و مدیریت کنند تا وفاداری مشتریان را ارتقا دهند و بین پژوهشهای علمی و نیازهای عملی صنعت همافزایی ایجاد کنند.نتیجهگیری: مدل ارائهشده پایهای عملی برای ادغام مدیریت ارزش مشتری در استراتژی خردهفروشی فراهم میکند و همچنین به پیشرفت نظری و هم به کاربرد صنعتی کمک کرده و بینشهای عملی برای افزایش وفاداری مشتری ارائه میدهد.
