طراحی الگوی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن
نویسندگان
1 دانشجوی مدیریت، گروه مدیریت، دانشگاه ازاد واحد شهر قدس، تهران، ایران.
2 استادیار، دانشگاه آزاد اسلامی واحد شهر قدس، تهران، ایران.
3 استادیار دانشگاه شهید بهشتی، تهران، ایران.
4 استادیار، دانشگاه آزاد اسلامی واحد شهر قدس، تهران، ایران.
doi
10.29252/jbmp.18.37.77چکیده
رفتار فروش رابطهای در محیط پیچیده رقابتی میتواند یک ابزار مهم برای شرکتهای کسب و کاری باشد. هدف اصلی این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن با تأکید بر عوامل روانشناختی، اجتماعی، فرهنگی و موقعیتی است. پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین ـ کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دستۀ پژوهشهای آمیختۀ اکتشافی است. جامعۀ آماری در بخش کیفی، خبرههای بازاریابی و منابع انسانی است. خبرگان با روش نمونهگیری هدفمند و گلولۀ برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت دادهها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. برای آزمون الگو نیز 166 نفر از کارکنان برند ماکسیم در سراسر کشور در پژوهش مشارکت کردند. روش تجزیه و تحلیل، تئوری دادهبنیاد و رویکرد معادلات ساختاری بود. دادهها از طریق مصاحبۀ عمیق در کنار توزیع پرسشنامۀ 42 گویهای گردآوری شدند. نتایج به دست آمده موید این است که شرایط علی رفتار فروش رابطه ای شامل محیط پیچیده رقابتی است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخلهگر ویژگیهای شخصیتی فروشندهها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطهای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شدند
