طراحی الگوی فرهنگ فروش با روش داده بنیاد
نویسندگان
1 دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد قم، دانشگاه آزاد اسلامی، قم، ایران
2 استادیار، دانشکدۀ مدیریت و حسابداری، دانشکدگان فارابی دانشگاه تهران، قم، ایران
3 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد قم، دانشگاه آزاد اسلامی، قم، ایران.
doi
10.22034/farhang.2022.159657چکیده
پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل فرهنگ فروش در پالایشگاه گاز ایلام با رویکرد تئوری دادهبنیاد و با روش گرانددتئوری سیستماتیک انجام شد. نمونهگیری به روش نظری و با تکنیک هدفمند و گلولهبرفی صورت گرفت که بر مبنای آن 18 مصاحبه با خبرگان و متخصصان فرهنگ فروش انجام شد. برای گردآوری اطلاعات از مصاحبۀ نیمهساختاریافته استفاده گردید. نتایج دادههای به دست آمده از مصاحبهها طی فرآیند کدگذاری باز، محوری و انتخابی، به ایجاد نظریۀ دادهبنیاد در حوزۀ فرهنگ فروش منجر شد. نتایج پژوهش نشان داد که شرایط علی (برنامهریزی توسعۀ فردی، ویژگیهای فردی کارکنان، زیرساخت مطلوب، ویژگیهای سازمانی و محیط سازمانی)، باعث ایجاد مقولهمحوری فرهنگ فروش (در اولویت بودن مشتری، کار تیمی، هویتبخشی، حمایت مدیریت، قابلیت اطمینان، باورپذیری، ارزشمندی سودآوری) میشود. راهبردهای پژوهش، یعنی یکپارچهسازی فروش و بازاریابی به ایجاد پیامدها در سطح واحد/ فردی، در سطح شرکت، در سطح صنعت و در سطح ملی منجر میگردد. تحقق راهبردها در شرایط زمینهای (فرهنگ ملی، جو صنعت و وضعیت اقتصادی) امکانپذیر است. علاوه بر این شرایط مداخلهگر، دو مقولۀ عوامل خرد محیطی و عوامل کلان محیطی بر راهبردها اثر میگذارند.
