ارائه الگو تحلیلهای پیشرفته آیندهنگر براساس ارتباط میان سیاستهای فروش با خوشهبندی مشتریان و سبد محصولی آنها در صنعت فروش و پخش
نویسندگان
1 دانشیار، گروه مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران.
2 استاد، گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، ایران.
3 دانشجوی کارشناسی ارشد، گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، ایران.
doi
چکیده
راهکارهای آیندهنگر در سیاستگذاریهای فروش یکی از مؤلفههای مهم و ضروری در برنامهریزیهای کوتاهمدت و میانمدت در هر کسبوکاری است. تدوین درست و دقیق سیاستهای فروش میتواند در مدیریت جریانهای نقدی و تخصیص منابع نقش مؤثری داشته باشد. امر مزبور حکایت از این دارد که باتوجهبه اینکه در دنیای رقابتی امروز (که رضایت خاطر مشتریان و افزایش سهم بازار مهم تلقی میشود) براورد مسئله دررابطه با رفتار خرید مشتریان موضوع اصلی هر سازمانی است که با استفاده از ارائه راهکار در جهت تحلیلهای پیشرفته آیندهنگر در حوزه سیاستگذاری میتوان این مسائل را بهبود بخشید. هدف این پژوهش ارائه الگوی برای خوشهبندی مشتریان و استخراج سبد محصولی هر خوشه است که با استفاده از این اطلاعات سیاستهای فروش و پخش متناسب هر خوشه استخراجشده که درنهایت نتایج بهدستآمده بهوسیله خبرگان صنعت پخش تأیید شده است. صرفنظر از مشتریان فعلی با ورود مشتریان جدید، با بهرهگیری از الگوریتم دستهبندی خوشهها، سیاست مناسب این دسته از مشتریان نیز پیشبینی میشود که قابل ارائه برای تقویت و وفاداری آنها خواهد بود.
