فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

کمبود عقبه­ی دانشی در زمینه شناسایی عوامل اثرگذار بر شکل دهی ترکیب متناسب کانال­های توزیع و نتایج مترتب برآن، پژوهشگر را برآن داشته که در قالب مطالعات آکادمیک نسبت به تدوین و گسترش دانش این حوزه از بازاریابی اقدام نماید. بدین منظور با استفاده از روش تحقیق کیفی مبتنی بر نظریه داده­بنیاد با انجام مصاحبه با 16 نفر از مدیران خبره و متخصص در حوزه کانال­های توزیع به طراحی الگوی مفهومی در این زمینه پرداخته شد. یافته­های این تحقیق کیفی نشان میدهد که عوامل علی اثرگذار در ترکیب کانال­های توزیع می­تواند منجر به نتایج مالی  از قبیل: کاهش هزینه (کاهش هزینه های بازاریابی،کاهش هزینه های عملیاتی و...) و افزایش درآمد و سهم بازار (افزایش فروش بین کاتالی، افزایش درآمد بالقوه و مصرفی، افزایش حاشیه سود، و افزایش سطح پوشش و...). نتایج نشان داد که عوامل علی اثرگذار در شکل­دهی ترکیب کانال­های توزیع عبارتند از زمینه و بستر بازار (بازارهدف، دسترسی به بازار و نقشه بازار) و زنجیره کانال توزیع (تحلیل زنجیره فعلی کانال،ترکیب کانال مستقیم و غیرمستقیم، پیشنهاد کانال جایگزین،ساختاردهی مجدد کانال). عوامل تعدیل­گر در فرایند شکل­دهی ترکیب کانال­های توزیع عبارتند از: پیچیدگی فروش و مسئولیت پذیری در بازار و عوامل زمینه ای عبارتست ازسیاست­های ترفیعی شرکت (سیاست­ های ترفیعی کششی و فشاری) و راهبردهای شکل­دهی ترکیب کانال­های توزیع عبارتند از: همراستایی کانال­های توزیع، مدیریت چرخه عمر مشتری، راحتی استفاده از کانال، تمایل به خرید مجدد، رضایت مشتری و اعتماد مشتری.