تحلیل تأثیر توصیه مشتریان بر عملکرد فروش محصولات تجربی در بازارهای دیجیتال با استفاده از روش تحلیل رگرسیون تابعی
نویسندگان
1
2 دانشگاه الزهرا
3
doi
چکیده
نظرات مشتریان برخط نقشی بنیادی در فرایند تصمیم خرید ایفا میکند، زیرا به طور عمیق بر عقاید و نگرش افراد اثر میگذارد. هدف این پژوهش بررسی تأثیر یکی از مهمترین ابزارهای تسهیل تصمیمگیری در بستر تجارت اجتماعی یعنی توصیه مشتریان با کنترل سایر عوامل موثر نظیر شهرت برند، بر عملکرد فروش محصولات تجربی می باشد. در پژوهش حاضر، کتاب های عرضه شده از سال 2015 تا پایان سال 2018 در فروشگاه آنلاین آمازون به عنوان جامعه هدف انتخاب شد . با استفاده از روش مطالعه طولی ، تغییرات رتبه فروش تعداد 162 از این محصول در یک بازه یکساله به همراه 67817 نظر از خریداران تایید شده و کاربران عادی این محصول جمع آوری شد . داده ها با روش رگرسیون تابعی در تحلیل دادههای طولی مورد بررسی قرار گرفت. یافتههای پژوهش حاکی از این است که توصیه مشتریان شامل خریداران تایید شده و بازخورد سایر کاربران تأثیر معنیداری بر رتبه فروش محصول دارد. تأثیر تجمیعی نظرات کاربران عادی در اواخر دوره بررسی بر رتبه فروش بیشتر مشهود بوده در حالی که اثر تجمیعی نظرات خریداران تایید شده در طول دوره دارای منحنی غیرخطی است به نحوی که این اثر در اواسط دوره بررسی وزن بیشتری دارد. در این مطالعه مشاهده شد نظرات خریداران تایید شده 60 درصد تأثیر بیشتری بر رتبه فروش محصولات نسبت به نظرات کاربران عادی دارد.
