تاثیر شخصیت ادراک شده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل به دفعات خرید با میانجیگری ارزشافزوده تجربی و تعدیلگری تعامل بین نیروی فروش و مشتر
نویسندگان
1 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران.
2 دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اداری، دانشگاه سمنان، سمنان، ایران
doi
10.22070/cs.2022.16066.1220چکیده
شهرت بهعنوان ادراک کلی افراد در مورد خصوصیات برجسته شرکت تعریفشده است. در موقعیت فروش، شهرت نیروی فروش برای خریداران دارای اهمیت میباشد. فروشندگان حرفهای با عملکرد خودشان تصویر ذهنی مثبتی را در ذهن مشتریان نسبت به شرکت به وجود میآورند و این تصویر ذهنی باعث میشود مشتریان به شرکت جذب شوند و مبلغ شرکت در نزد دیگران باشند که درنهایت به افزایش سود شرکت منتج میشود . لذا در این تحقیق سعی شده،" تاثیر شخصیت ادراکشده بر شهرت نیروی فروش و پیامد آن بر سهم از کیف پول مشتری و تمایل بهدفعات خرید " بررسی شود. بر این اساس مطالعه حاضر به لحاظ هدف، کاربردی و برحسب روش، توصیفی از نوع همبستگی است. با روش نمونهگیری تصادفی ساده تعداد 80 نفر از افرادی که با نیروی فروش شرکتهای مستقر در پارک علم و فناوری شهر سمنان در ارتباط هستند بهعنوان نمونه انتخاب شدند. بهمنظور، تحلیل دادهها از روش حداقل مربعات جزئی استفاده شد. نتایج بیان میکند که شخصیت ادراکشده پایدار و شخصیت ادراکشده انعطافپذیر بر شهرت تاثیر مثبت و معناداری دارد. بهمنظور ارتقا وفاداری مشتری از طریق شهرت نیروی فروش باید بر ارزشافزوده تجربی تأکید گردد. همچنین، وفاداری مشتری بر سهم شرکت از کیف پول مشتری و تمایل بهدفعات خرید تاثیر مثبت و معناداری دارد. متغیر تعدیلگر تعامل بین نیروی فروش و مشتری، بر رابطه بین وفاداری مشتری و تمایل بهدفعات خرید تاثیرگذار میباشد. قابلذکر است که متغیر تعدیل گر تعامل بین نیروی فروش و مشتری بر رابطه وفاداری مشتری بر سهم از کیف پول مشتری تاثیرگذار نمیباشد.
