فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

شناسایی دقیق الگوهای رفتاری مشتریان شرکتی و به تبع آن اتخاذ استراتژی­های هدفمند در حوزه بانکداری شرکتی به منظور ارائه خدمات متناسب با رفتار و نیازآن­ها یکی از مسائل چالش برانگیز فعلی در شبکه بانکی محسوب می­گردد. بر این اساس شناخت دقیق نیازهای پیچیده مشتریان شرکتی و مدیریت تقاضای آن­هادر گام اول از طریق نوع شناسی رفتارمشتریان شرکتی و در گام بعد اتخاذ استراتژی­های متناسب با رفتارهای شناخته شده این مشتریان حیاتی و سودآور امکان­پذیر است. بدین منظور تحقیق حاضربا هدف تعیین ارتباط بین الگوی رفتاری مشتریان شرکتی و استراتژی­های بانکداری شرکتی صورت پذیرفت. جامعه آماری تحقیق حاضر اشخاص حقوقی یا به عبارتی شرکت­های بزرگ فعال در کسب وکار کشور  هستند که در حال دریافت خدمات از شبکه بانکی می­باشند.روش تحقیق مطالعه حاضر کیفی و با استفاده از تئوری­سازی داده­بنیاد با رویکرد رهیافت ظاهر شونده (گلیسری)می­باشد. برای دستیابی به هدف تحقیق با 10 نفر از مدیران مالی هولدینگ­هاو شرکت­های بزرگ کشور  مصاحبه نیمه ساختار یافته و عمیق انجام گردیدکه پس از کدگذاری و تحلیل داده­ها با استفاده از نرم­افزارMaxqda، سه الگوی رفتاری تجاری،تحلیلگر و تعاملی شناسائی گردید که بانک­های ایرانی برای رسیدن به بقاء و سودآوری پایدار  می­بایست از سه استراتژی اصلی استفاده نمایند. استراتژی خدمات مالی از طریق ارائه طیف وسیع خدمات و با هدف جذب و تازگی خریدمشتریان شرکتی،استراتژی سرآمدی از طریق تنوع و ایجاد مزیت­های رقابتی با هدف افزایش تکرار خرید و در نهایت استراتژی مشارکتی از طریق برقراری تعامل بلند مدت ، تعریف خدمات جدید و منحصربفرد با هدف پایداری خرید مشتریان شرکتی استفاده نمایند.