واکاوی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکتهای دانشبنیان در بازار بینالملل: نقش هوش مصنوعی در بهبود راهبردها
نویسندگان
1 دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی. گروه مدیریت بازرگانی دانشکده مدیریت و حسابداری. دانشگاه علامه طباطبایی. تهران. ایران
2 دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران
doi
JABM.3.2.15564.351256.325774419چکیده
هدف: امروزه شرکتهای کوچک ومتوسط خصوصاً ارائهدهندگان محصولات و خدمات با فناوری پیشرفته تلاش میکنند از فرصتهای بازار بینالملل بهره ببرند. از آنجایی که عموماً مشتریان این شرکتها، کسبوکارها بوده و با چالشهای تقاضا در بازار داخل مواجه هستند، شناسایی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکتهای دانشبنیان موفق میتواند الگویی برای سایر شرکتها قرار گرفته و به کاهش ریسک آنها کمک نماید. در این پژوهش تلاش شد با بررسی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکتهای دانشبنیان موفق در بازار بینالملل، الگویی برای بازاریابی بنگاه به بنگاه کسبوکارهای کوچک و متوسط دانشبنیان در صنایع و شهرهای مختلف شناسایی گردد و محدود به صنعت یا شهری خاص نشود. روش: برای گردآوی دادههای تحقیق از روش مصاحبه نیمه ساختاریافته اکتشافی با مدیران 27 شرکت دانشبنیان مبتنی بر شیوه داستانسرایی (حکایتسرایی) استفاده شد. در ادامه، دادههای تحقیق با روش تحلیل مضمون بررسی شدند و از روش تحلیل اهمیت _ عملکرد برای مقایسه میان وضع موجود و وضع مطلوب راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه در اکوسیستم کسبوکارهای دانشبنیان استفاده گردید.یافتهها: در نهایت، 25 راهبرد شناسایی گردید که بر اساس هدف و فرایند بازاریابی بنگاه به بنگاه در پنج دسته طبقهبندی شدند: بینشافزایی (تحقیقات بازار)، آگاهیافزایی (بازاریابی دیجیتال و معرفی برند)، مهارتافزایی (مذاکره و چانهزنی)، همافزایی (همکاری و شبکهسازی) و اعتمادافزایی (ارزشآفرینی و مزیتسازی).نتیجهگیری: نتایج تحقیق نشان میدهد، راهبردهای «ارائه پیشنهادهای سفارشیسازی»، «خدمات پس از فروش سریع و یکپارچه» و «بهکارگیری ابزارهای هوش مصنوعی در تحقیقات بازار»، اهمیت بالا اما عملکرد پایینی در شرکتهای کوچک و متوسط دانشبنیان دارند. پیشنهاد میشود کسبوکارها به ایجاد شبکههای همکاری بینالمللی با سایر شرکتها و نهادهای تحقیقاتی توجه کنند. به عنوان مثال، شرکتهای دانشبنیان در حوزه محصولات زیستفناور میتوانند با دانشگاهها و مراکز تحقیقاتی کشورهای هدف در پروژههای فناوری سبز و پایدار همکاری کنند تا بتوانند توانمندیها و ظرفیتهای خود را معرفی و ارائه نمایند. از سوی دیگر، معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری و وزارت صنعت، معدن و تجارت میتوانند با برگزاری نمایشگاههای بینالمللی مشترک که شرکتهای دانشبنیان ایرانی توانمندیهای خود را به نمایش میگذارند، به معرفی محصولات و خدمات این شرکتها در بازارهای جهانی کمک نمایند.
