طراحی مدل هدایتپذیری کارکنان فروش در مجتمعهای تجاری بزرگ: یک مطالعه کیفی در فامیلیمال بغداد
نویسندگان
1 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران.
2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران
3 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران.
4 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران.
5 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران.
doi
10.22034/jvcbm.2026.581337.1745چکیده
پژوهش حاضر با هدف تبیین ابعاد و مؤلفههای هدایتپذیری کارکنان فروش در مجتمع تجاری فامیلیمال و ارائه مدلی پارادایمی در این زمینه انجام شد. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، کیفی است که با رویکرد نظریه دادهبنیاد اجرا گردید. دادهها از طریق مصاحبههای عمیق و نیمهساختاریافته با 20نفر از خبرگان شامل فروشندگان فعال در بخشهای مختلف مجتمع تجاری فامیلی مال در شهر اربیل جمعآوری و با استفاده از فرآیند سه مرحلهای کدگذاری باز، محوری و انتخابی با نرمافزار MAXQDA10 تحلیل شدند. یافتههای پژوهش منجر به استخراج مدل پارادایمی گردید که پدیده محوری این پژوهش هدایتپذیری کارکنان با تأکید بر انگیزه و اشتیاق درونی است که تحت تأثیر عوامل علّی شامل ویژگیهای شخصیتی، شایستگیهای تخصصی، وجدان کاری و سرمایه تجربی شکل میگیرد. همچنین، عوامل زمینهای مانند حمایت سازمانی، امکانات آموزشی و فضای فیزیکی و روانی یادگیرنده، و عوامل مداخلهگر شامل چالشهای خاص محیط فروش و فرآیندهای درونی سازمان بر این روند تأثیرگذارند. در مواجهه با این شرایط، راهبردهایی همچون آموزشهای ساختاریافته، زمانبندی دقیق و یادگیری در حین اجرا اتخاذ میگردد که پیامدهایی نظیر توسعه حرفهای و سازمانی، ارتقای کارایی فردی و دستیابی به آرامش شخصی در محیط کار را به دنبال دارد. نتایج این پژوهش میتواند مبنایی برای مدیران مراکز تجاری جهت ارتقای بهرهوری نیروی انسانی از طریق تقویت روحیه مربیپذیری و بهینهسازی فرآیندهای هدایتی باشد.
