فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

یکی از دغدغه‌های اصلی بازاریابان، تردید یا عدم اطمینان مصرف‌کنندگان از اطلاعـاتی اسـت کـه در تبلیغـات ارائه می‌شود. این شک و تردید و عدم اطمینان از دانش اقناعی مشتریان سرچشمه می‌گیرد که به معنای دانش و آگاهی مصرف‌کنندگان نسبت به تلاش‌ها و اهداف بازاریابی و فرآیند اقناع‌سازی بازاریابان است. بنابراین مدیریت دانش اقناعی مشتریان با ایجاد ذهنیت و نگرش مثبت مصرف-کنندگان، باعث برطرف شدن شک و تردید مشتریان شده و نگرانی آن‌ها در ارتباط با عدم اطمینان و ابهامات تبلیغات محصول را برطرف می‌سازد. لذا پژوهش حاضر با هدف طراحی الگوی مدیریت دانش اقناعی مشتریان با روش TISM فازی انجام پذیرفت. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از حیث ماهیت و روش، توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش حاضر خبرگان هستند که متشکل از مدیران بازاریابی شرکت‌های تولیدکننده محصولات سبز و اساتید دانشگاه می‌باشند که با استفاده از روش نمونه‌گیری هدفمند و براساس اصل کفایت نظری 30نفر از آن‌ها به عنوان نمونه پژوهش درنظر گرفته شد. ابزار گردآوری اطلاعات در بخش کیفی مصاحبه و در بخش کمی پرسشنامه است که روایی و پایایی آن‌ها با استفاده از روش محتوایی و روایی نظری و پایایی درون‌کدگذار و میان‌کدگذار تایید شد. در این پژوهش برای تحلیل داده‌ها در بخش کیفی از روش تحلیل محتوا و کدگذاری با نرم افزار اتلس-تی استفاده شد. همچنین برای تحلیل کمی از روش TISM فازی بهره گرفته شده است. نتایج پژوهش مشتمل بر ارائه الگوی مدیریت دانش اقناعی مشتریان در چهار محور زمینه‌سازهای مدیریت دانش اقناعی مشتریان، ابعاد مدیریت دانش اقناعی مشتریان، روش‌های مدیریت دانش اقناعی مشتریان و پیامدهای آن می‌باشد. براین اساس نتایج پژوهش بیانگر آن است که مدیریت دانش اقناعی مشتریان موجب ایجاد پاسخ‌های رفتاری مثبت و تبدیل مشتریان به مبلغان برند، مقابله با پدیده دگرگزینی و ایجاد وفاداری مشتریان، ایجاد ارزیابی مثبت از برند و محصولات آن و کاهش شک و تردید و پارانویای مشتریان می‌شود.