فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

منابع انسانی در هر سازمانی تأثیر به‌سزایی در چگونگی برتری یک سازمان در رقابت با بقیه دارد که در برخی حوزه­ها مانند فروش حضوری این نقش مهم‌تر است. پژوهش حاضر، به‌دنبال تأثیر ویژگی‌های جنسیت و سن (جمعیت شناختی)، قد و وزن (ظاهری) کارکنان مربوطه در حوزه فروش بر اعتماد خریدار به فروشنده با استفاده از رویکرد تحلیل هم‌زمان و بر مبنای نظریه تشابه است. جامعه آماری این پژوهش شامل خریداران لباس و پوشاک در سطح شهر تهران است که با نمونه‌گیری در دسترس تعداد 194 پرسشنامه قابل‌استفاده گردآوری شد. نتایج پژوهش نشان داد که ویژگی وزن فروشنده با ضریب اهمیت 28/5 درصد در کل مطلوبیت مهم‌ترین عامل در اعتماد خریدار به فروشنده است. پس ‌از آن ویژگی‌های سن، قد و جنسیت با ضرایب اهمیت 27/7، 23/9 و 19/9 درصد در اولویت‌های دوم تا چهارم به لحاظ اهمیت در کل مطلوبیت خریدار قرار دارد. بررسی تأثیر سطوح مختلف ویژگی‌های کارکنان فروش بر اعتماد به وی نشان داد که یکسان بودن جنسیت، هم‌وزن بودن و هم‌قد‌بودن فروشندگان با خریداران و یا بلندقدتر‌بودن فروشندگان از خریداران موجب اعتماد بیشتر خریدار به فروشنده می‌شود، اما تفاوت سنی بین خریدار و فروشندگان موجب کاهش اعتماد خریدار می‌شود. نتایج اولویت‌بندی 12 تیپ فروشنده بر‌اساس میانگین مطلوبیت خریدار نشان داد که فروشنده‌ای با ویژگی‌های جنسیت متفاوت از خریدار، مسن‌تر، هم‌وزن و قد وی نیز بلندتر از خریدار در اولویت نخست قرار دارد، به‌این‌معنا که خریدار به فروشنده‌ای با این ویژگی‌ها بیش‌ترین اعتماد را دارد.