فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

از منظر سرمایة اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمان‌ها به مزیت رقابتی ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخش‌های مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بین‌فردی میان مدیر فروش و فروشنده است. اعتماد در این بخش نیز اهمیتی بسزا دارد. ازین‌رو، هدف اصلی از پژوهش حاضر شناسایی عوامل مؤثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب چارچوبی مفهومی بود. پژوهش حاضر از حیث هدف‌ْ کاربردی و از لحاظ گردآوری داده‏ها توصیفی‌ـ پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظام‌مند پیشینة پژوهش استفاده شد. جامعة آماری پژوهش مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا(ع) در شهر تهران بودند. روش نمونه‏گیری پژوهش‌ْ در دسترس و تعداد نمونة آماری بر اساس جدول مورگان 86 نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوری داده‏ها استفاده شد. بعد از تأیید نرمال بودن داده‌ها، از آزمون تی جهت تأیید یا رد شاخص‏ها و مؤلفه‏ها استفاده شد و برای رتبه‏بندی آن‌ها آزمون فریدمن ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که توانمندی‏های شغلی فروشنده، ویژگی‏های شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت هم‌سویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش، و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده مؤلفه‌های چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل می‌دهند. پژوهش حاضر در زمرة معدود تحقیقاتی است که در حوزة اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است.