طراحی و ارزیابی مدل تکنیکهای فروش بیکلام
نویسندگان
1 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد تهران شمال، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
doi
10.71737/JPM.2027.1213516چکیده
پژوهش حاضر با هدف طراحی و ارزیابی مدل تکنیکهای فروش بیکلام و تبیین نقش آن در بهبود تعاملات فروش انجام شده است. روش استفادهشده در پژوهش، کیفی و مبتنی بر راهبرد نظریه دادهبنیاد است. دادهها از طریق مصاحبههای عمیق نیمهساختاریافته با خبرگان دانشگاهی، مدیران و کارشناسان ارشد که در فرآیندها و تصمیمات اجرایی مرتبط با حوزه فروش مشارکت داشتهاند، گردآوری شده است. نمونهگیری بهصورت هدفمند انجام شد و پس از انجام ۱۵ مصاحبه عمیق، اشباع نظری حاصل گردید. تحلیل دادهها در سه مرحله کدگذاری باز، محوری و انتخابی انجام شد که در نهایت منجر به شناسایی 23 مقوله کلی در قالب مدل پارادایمی شامل شرایط علّی، شرایط زمینهای، عوامل مداخلهگر، مقولههای محوری، راهبردها و پیامدها گردید. یافتهها نشان میدهد که تکنیکهای فروش بیکلام نظیر زبان بدن، تماس چشمی، نحوه ایستادن و حالات چهره، نقش مؤثری در افزایش اثربخشی ارتباط با مشتری، اعتمادسازی و تقویت تعاملات فروش دارند. در نهایت، الگویی مفهومی برای تبیین جایگاه فروش بیکلام در توسعه رویکردهای مقاومتی ارائه شد. این الگو میتواند بهعنوان چارچوبی برای تصمیمسازی مدیران و ارتقای کیفیت فروش در شرایط متغیر محیطی مورد استفاده قرار گیرد.
