فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

با ورود شتابان، غول‌های عظیم به حوزه کانال توزیع مثل شرکت آمازون، شرکت دل، شرکت دایرکت لاین و سایر شرکت‌ها، تغییرات اساسی در حوزه کانال‌های توزیع بوجود آمده است. عادت شرکت به کانال‌های توزیع فعلی براثر ارزش مکتسبه از رویکرد فعلی کانال توزیع، آن‌ها را از درک فرصت‌های جدید ناشی از تغییر و تحولات پیشرفتی در حوزه کانال، نیازها و خواسته‌های مشتریان دور نگه‌داشته است. بدین منظور تحقیق حاضر با استفاده از روش تحقیق کیفی مبتنی بر نظریه داده‌بنیاد با انجام مصاحبه با 16 نفر از مدیران خبره و متخصص در حوزه کانال‌های توزیع به طراحی الگوی مفهومی در این زمینه پرداخته است. یافته‌های این تحقیق کیفی نشان می‌دهد که شناسایی عوامل علّی اثرگذار در تغییر استراتژی کانال توزیع می‌تواند منجر به دستاوردها و نتایجی از قبیل تمایزسازی مشتریان، تغییر بازار هدف، تغییر استراتژی توزیع، کاهش هزینه‌های توزیع، افزایش سهم بازار و حاشیه سود شود. نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که عوامل علّی اثرگذار در تغییر استراتژی کانال توزیع شامل قابلیت دسترسی به مشتریان، تجربه مشتریان، هزینه خدمات مشتریان، ارتباط مشتریان با سازمان و داشتن نگاه جامع و آینده‌نگرانه و عوامل تعدیل‌گر در فرآیند تغییر استراتژی کانال توزیع شامل زیرساخت و منابع، نوع و ماهیت صنعت و عوامل زمینه‌ای شامل نوع نگاه مدیران و شایستگی محوری شرکت.