فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

هدف: امروزه در صنعت بیمه، ایفای نقش مشتری از دنباله‌روی ارائه‌کنندگان خدمت به هدایتگر خدمت‌دهندگان بدل گشته است بنابراین باتوجه به تفاوت در سودآوری، نوع خرید، وفاداری، ریسک، بُعد رفتاری و جمعیت شناختی مشتریان در پی ایجاد مرزبندی قابل توجه‌ای بین آن‌ها با استفاده از رویکرد بخش‌بندی مشتریان می‌باشیم تا با شناخت ویژگی‌های هریک از این گروه‌های مختلف، افزایش قدرت رقابتی و موفقیت فعالان این حوزه فراهم گردد.روش‌شناسی: در این پژوهش بخش‌بندی مشتریان یک شرکت بیمه با استفاده از روش خوشه‌بندی دو مرحله‌ای با الگوریتم تحلیل کلاستر مقیاس‌پذیر باتوجه به قابلیت این روش در تحلیل همزمان متغیرهای پیوسته و طبقه‌ای، انجام گردید. الگوهای حاکم در گروه‌بندی مشتریان شناسایی و سپس از تحلیل تشخیصی  برای اعتبارسنجی خوشه‌بندی استفاده شد.یافته‌ها: باتوجه به تأثیر شاخص‌های تعیین‌شده  مشتریان در شش خوشه دسته‌بندی شدند. از بین شاخص‌های مورد بررسی متغیرهای میزان تخفیف ارائه‌شده، سودآوری، ضریب خسارت، حجم و تعداد بیمه‌نامه خریداری شده به ترتیب بیشترین نقش را در جداسازی خوشه‌ها از هم داشتند. از نظر متغیر سودآوری تمامی خوشه‌ها با یکدیگر متفاوت می‌باشند. از نظر شیوه جذب خوشه بدحساب‌ها با رهگذران و نورچشمی‌ها با خوشه‌های خوش‌حساب‌ها متفاوت است.نتیجه‌گیری: شرکت‌های بیمه می‌توانند با بهره‌گیری از تکنیک بخش‌بندی مشتریان براساس معیارهای پیشنهادی این مقاله و شناسایی ویژگی‌های آن‌ها، شناسایی جایگاه هریک از گروه‌ها در سود یا زیان شرکت، پیش‌بینی و ترسیم الگوی رفتاری مشتریان بالقوه و آتی با ویژگی‌های مشابه، همچنین تعیین بازار هدف و استراتژی بازاریابی مناسب توان رقابتی خود را نسبت به سایر رقبا افزایش دهند.