فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش­های فروش بیمة عمر می‌پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش­ها و تکنیک­های اثربخش هستند. ازاین‌رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش­های فروش و شاخص­هایی به‌منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش­های فروش و رتبه­بندی آنهاست. به‌منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی-  پیمایشی استفاده شده است. جامعة مورد بررسی دربرگیرندة دو طبقه رؤسای شعبه­های بیمه و نمایندگان و کارگزاران برتر شرکت­های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقة اول 60 نفر و از طبقة دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به‌عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. نتایج به‌دست‌آمده حاکی از آن است که روش­های فروش مشتری­گرا، مشاوره­ای، مشارکتی، رابطه­ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص­های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی‌داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص­های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره­ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می‌کنند که از میان آنها، فروش مشاوره­ای مهم‌تر از دیگری است.