فهرست نشریات علمی دسترسی آزاد ایران

این مقاله با هدف بررسی استراتژی های فروش کالاهای صنعتی پالایشگاه نفت بر عملکرد فروش انجام شد. روش تحقیق از نظر هدف، کاربردی و از لحاظ نحوه گردآوری اطلاعات جزء پژوهش های آمیخته (کیفی-کمی) بود. جامعه آماری در بخش کیفی شامل اساتید، صاحب نظران در حوزه بازاریابی و فروش و مدیران ارشد پالایشگاه نفت شازند بودند که با استفاده از نمونه گیری هدفمند به تعداد 10 نفر انتخاب شدند. و در بخش کمی پژوهش شامل کلیه کارکنان و مدیران بخش بازاریابی و فروش، مالی و بازرگانی پالایشگاه شازند بوده که از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای تعداد 113 نفر به عنوان آزمودنی انتخاب شد. ابزار گردآوری داده‌ها، در بخش کیفی، مصاحبه و در بخش کمّی، پرسشنامه محقق‌ساخته بود. روایی پرسشنامه از نظر صوری و محتوایی از طریق چند نفر از خبرگان، روایی ﻫﻤﮕﺮا از طریق محاسبه ﻣﯿﺎﻧﮕﯿﻦ وارﯾﺎﻧﺲ اﺳﺘﺨﺮاج ﺷﺪه و روایی واﮔﺮا از طریق محاسبه جذر AVE به تایید رسید. پایایی پرسشنامه از طریق آلفای کرونباخ برای کل پرسشنامه 0.968 به دست آمد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از آزمون‌های آلفای کرونباخ، کولموگروف‌اسمیرنف و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شد. نتایج نشان داد که استراتژی های فروش کالاهای صنعتی پالایشگاه نفت عبارت بود از ارزش گذاری برای مشتری، مدیریت فروش، فرآیند/ مراحل فروش، استفاده از کانال های متعدد فروش، اولویت بندی و هدفگذاری مشتری، تدوین برنامه مدیریتی، اهداف ارتباطی و مدل های فروش و بخش بندی مشتری که بر عملکرد فروش کالاهای صنعتی پالایشگاه نفت تأثیر مثبت و معنی داری داشتند. همچنین برازش مدل نیز مورد بررسی قرار گرفت.